La llamada de descubrimiento es una herramienta esencial en el mundo del coaching. Es la primera interacción profunda con un potencial cliente y determina si ambos son compatibles para trabajar juntos. Además, es una oportunidad para demostrar tu experiencia y establecer una conexión genuina.

En esta guía, aprenderás cómo estructurar y llevar a cabo una llamada de descubrimiento efectiva que no solo convierta prospectos en clientes, sino que también siente las bases para una relación de coaching sólida.

Importancia de la Llamada de Descubrimiento

• Evaluar la compatibilidad: Permite a ambas partes determinar si hay una buena conexión y si el coach puede satisfacer las necesidades del cliente.
• Establecer expectativas: Clarifica lo que el cliente puede esperar del proceso de coaching y cómo se desarrollarán las sesiones.
• Mostrar valor: Es una oportunidad para que el coach demuestre su experiencia y cómo puede ayudar al cliente a alcanzar sus objetivos.

Preparación Antes de la Llamada

1. Investigación previa: Conoce el perfil del cliente potencial. Revisa su sitio web, perfiles en redes sociales y cualquier información relevante.
2. Formulario de pre-sesión: Envía un cuestionario previo para obtener información sobre sus desafíos, objetivos y expectativas.
3. Establecer el ambiente adecuado: Asegúrate de tener un espacio libre de distracciones, con buena conexión a internet y herramientas necesarias a mano.

Estructura de la Llamada de Descubrimiento

Introducción (5 minutos):

• Romper el hielo: Inicia con una conversación ligera para establecer confianza.
• Establecer la agenda: Explica cómo se desarrollará la llamada y qué pueden esperar.

Exploración de Necesidades (15-20 minutos):

• Preguntas abiertas: Profundiza en los desafíos y objetivos del cliente.
• Escucha activa: Presta atención no solo a las palabras, sino también al tono y emociones.

Presentación de Servicios (10-15 minutos):

• Adaptar la propuesta: Muestra cómo tus servicios pueden abordar sus necesidades específicas.
• Compartir casos de éxito: Proporciona ejemplos de cómo has ayudado a otros en situaciones similares.

Manejo de Objeciones (5-10 minutos):

• Abordar preocupaciones: Responde a dudas sobre precios, tiempo o efectividad.
• Reafirmar el valor: Enfatiza los beneficios y resultados potenciales.

Cierre (5 minutos):

• Próximos pasos: Define claramente las acciones a seguir, ya sea programar una sesión, enviar una propuesta o seguir en contacto.

Guion Sugerido para la Llamada de Descubrimiento

Introducción:

• “Hola [Nombre], gracias por tomarte el tiempo para esta llamada. ¿Cómo estás hoy?”
• “Me encantaría saber más sobre ti y tus objetivos, y también compartir cómo puedo apoyarte en tu camino.”

Exploración de Necesidades:

• “¿Puedes contarme más sobre los desafíos que estás enfrentando actualmente?”
• “¿Qué te motivó a buscar un coach en este momento?”

Presentación de Servicios:

• “Basándome en lo que has compartido, creo que podemos trabajar juntos en [áreas específicas].”
• “He ayudado a otros clientes a [ejemplo relevante], y me encantaría hacer lo mismo contigo.”

Manejo de Objeciones:

• “Entiendo que invertir tiempo y recursos es una decisión importante. ¿Hay alguna preocupación específica que te gustaría abordar?”

Cierre:

• “Si te parece bien, podemos programar nuestra primera sesión para la próxima semana. ¿Qué día te conviene más?”
• “Después de nuestra llamada, te enviaré un resumen con los próximos pasos y cómo proceder.”

Consejos para una Llamada Exitosa

• Sé auténtico: La autenticidad genera confianza y establece una conexión genuina.
• Evita la venta agresiva: Enfócate en cómo puedes ayudar, no en cerrar una venta.
• Toma notas: Registra puntos clave para referencias futuras y para personalizar tu propuesta.

Conclusión

Una llamada de descubrimiento bien estructurada es fundamental para establecer relaciones exitosas con tus clientes. Al seguir esta guía y adaptar el guion a tu estilo personal, podrás aumentar tus tasas de conversión y, lo más importante, iniciar relaciones de coaching significativas y productivas.

¿Listo para mejorar tus llamadas de descubrimiento? Implementa estos pasos en tu próximo encuentro y observa la diferencia en la calidad de tus conexiones y en el crecimiento de tu práctica de coaching.

Imagen de Artem Podrez.